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第一招，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話營銷一定要讓客戶開始說話，一旦客戶愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問他問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓客戶問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助客戶作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。

第二招，放松心態(tài)，把客戶當(dāng)成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些銷售人員親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，溝通起來自然就容易了。

第三招，幫助客戶作決定。“您過來吧，這是一次難得的優(yōu)惠活動”。你可別小看這句話的作用，因為這就是我們做電話營銷的目的。很多人在決定一件事前都會征求別人的意見，而在做電話營銷時除了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

第四招，真誠有如春風(fēng)化雨。只有真誠的人才能贏得信任。具體來講，就是能客觀公正的評價自己公司的品質(zhì)與服務(wù)，而不是虛構(gòu)事實(shí)，夸大其詞，試圖把自己公司的品質(zhì)或服務(wù)說成是天下最完美的。矛與盾的古老寓言就告訴了人們關(guān)于真誠的道理。營銷界有一句名言：賣產(chǎn)品就是賣自己。也就是說，客戶一旦認(rèn)可了你這個人，那么他也就認(rèn)可了你的公司。因此，電話營銷人員要通過自己的真誠贏得客戶的信任。

第五招，時時把握客戶的真正需求，我們要在第一時間里了解客戶的關(guān)心點(diǎn)是設(shè)計、施工、材料還是環(huán)保。體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們應(yīng)該從客戶群、所屬行業(yè)、收入水平等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，去了解客戶的脾氣、愛好。我想當(dāng)你了解了這些之后，對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。很多時候，我們做了很多事情，可最終臨門一腳就打歪了。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

這里有一個案例，有個客戶有一套別墅需要裝修，電話邀約時沒有弄清客戶的真實(shí)想法，偏愛風(fēng)格，就指派了一個擅長做歐式風(fēng)格的設(shè)計師，可是等再弄清楚客戶的真正想要的是中式風(fēng)格時，客戶已經(jīng)失去了耐心，認(rèn)為自己的想法在這里沒有人能理解。其實(shí)如果我們再仔細(xì)點(diǎn)，再深入的和客戶交流一下就不會有這樣的情況發(fā)生了。

有一句話說得很準(zhǔn)確：客戶永遠(yuǎn)是對的。

第六招，人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在交談時適時地告訴客戶一些與他情況相類似的客戶都已經(jīng)在我們這里簽單了，尤其比他再高一個層次的客戶。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了簽單的欲望。最簡單也是最實(shí)用的就是告訴客戶在他同一個小區(qū)里有某幾個大戶型的或是相同戶型的房子在我們公司已經(jīng)簽約。

第七招，縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。盡量多使用對比法，從我們公司的設(shè)計優(yōu)勢、施工工藝、材料質(zhì)量等方面進(jìn)行對比。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把錢花在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

第八招，多提問引出客戶需求，要提出有水準(zhǔn)的問題是要經(jīng)過一番仔細(xì)分析的，看目標(biāo)客戶最關(guān)心什么問題，從而設(shè)計幾個很有針對性的問題，一旦得到答案我們就能準(zhǔn)確判斷出對方是否需要繼續(xù)跟蹤。知其所知，想其所想，會有事半功倍的效果。

最后一招，利用客戶尋找客戶，這招也被稱之為黃金客戶開發(fā)法。一般有兩個優(yōu)點(diǎn)：

信息比較準(zhǔn)確、有用。客戶知道在什么時候他的哪位朋友需要這樣的服務(wù)，客戶對我們公司比較感興趣，可以減少客戶開發(fā)過程中的盲目性。

能夠增強(qiáng)說服力，由于是熟人介紹，所以容易取得對方的信任，這樣成功率也就高。

對于那些已經(jīng)建立起足夠牢靠的信任關(guān)系的客戶，電話營銷人員完全可以直截了當(dāng)?shù)囊笏麄儙兔D(zhuǎn)介紹客戶，像“我還有很多銷售任務(wù)，你幫我介紹幾個吧”這種如同朋友間求助的語氣，客戶一般是不會抵觸和反感的。